План целей и мероприятий отдела...

4.2.2.1.2. Организация и информационное значение плановых и контрольных расчетов

Стоимостное, ориентированное на результат планирование и контроль сбыта позволяют решать три частные задачи:

• проводить общее и специальное планирование и контроль результата сбыта (расчеты результата сбыта);
• планировать и контролировать накладные расходы отдела сбыта;
• планировать и контролировать основные и оборотные средства отдела сбыта.

4.2.2.1.2.1. Общее и специальное планирование и контроль результата сбыта

Планирование результата сбыта базируется на утвержденных в целевом плане показателях оборота планового периода (периодов). Основываясь на этом и учитывая различные группы издержек, рассчитывают общий результат сбыта и суммы покрытия для разных продуктов, рынков, групп потребителей, а тем самым и специальные результаты сбыта. Последние необходимы для того, чтобы проводить целенаправленную селективную сбытовую политику.

Определение общего результата сбыта можно начать с детального расчета выручки. Из запланированной чистой выручки (с учетом всех ее уменьшений это будет чистая выручка III) вычитают плановые совокупные или только переменные производственные издержки реализуемых продуктов и так определяют валовой результат или валовую сумму покрытия. После вычитания из последней плановых расходов на НИОКР, управление и постоянных издержек производства остается сумма покрытия, от которой отнимают плановые издержки собственно отдела сбыта, разбитые по местам их возникновения. Остаток будет представлять собой планируемый общий результат сбыта, соответствующий плановому результату производства. Сбыт может влиять как на объем выручки, так и на сбытовые издержки, которые взаимосвязаны (рис. 87).